Eine neue Studie belegt, dass das Einkaufsverhalten fast ausschließlich gesellschaftlich geprägt ist

Letzte Woche habe ich einen Artikel gelesen, der zeigt, was die meisten von uns bereits insgeheim gewusst haben: Verbraucher verlassen sich bei einer Kaufentscheidung viel eher auf die Empfehlungen von Freunden oder Familienmitgliedern, d.h. Ihrer sozialen Kontakte, als auf die von Verkäufern.

Der bei Internet Retailing veröffentlichte Artikel enthielt ein paar sehr überzeugende Statistiken, die verdeutlichen wie wir als Verbraucher Kaufentscheidungen treffen:

  • 70% der Befragten gaben an, dass Empfehlungen von Freunden „wichtig” sind
  • 28% gaben an, dass sie Empfehlungen von Verkäufern schätzen
  • 62% gaben an, dass sie Testberichte anderer Verbraucher schätzen
  • 35% gaben an, dass sie Empfehlungen aus den Medien schätzen

In der von FlyResearch durchgeführten Studie wurden die 1200 Teilnehmer gebeten, Ihre Schlüsse aus diesem Ergebnis zu ziehen.

Bei weiterführender Befragung auf der nächsten Ebene der Studie stellte sich heraus, dass 87% aller Befragten Testberichte anderer Verbraucher lesen, bevor Sie einen Kauf tätigen. Von diesen gaben wiederum 69% an, dass ein Testbericht glaubwürdiger wirke, wenn nicht nur positive, sondern auch negative Testberichte abgegeben worden seien.

Dieses Ergebnis überrascht uns nicht wirklich. Oder doch? Mund-zu-Mund-Propaganda ist seit jeher erfolgreicher als die ausgefeiltesten Marketingkampagnen. Dank Social Media und Informationsquellen wie z.B. vergleichenden Testberichten können Verbraucher bei den Empfehlungen, auf die sie vertrauen, auf eine viel breitere Basis zurückgreifen, die nicht länger durch geografische Faktoren oder das nicht-virtuelle soziale Umfeld begrenzt wird.

Ein weiterer Punkt, den die Studie hervorhebt, ist die Tatsache, dass Verbraucher lieber „echte” Testberichte lesen als „geschliffene” oder „beschönigte”. Verbraucher wollen nicht nur über positiven Aspekte eines Produkts oder Services lesen, sie möchten gerne alle Gesichtspunkte kennen.

Welche Lehre können Sie daraus für Ihr Geschäft ziehen? Welche sozialen Aspekte und Medien können Sie in Ihre Website integrieren, um das Vertrauen der Verbraucher in Ihr Angebot zu stärken? Ihre konstruktiven Anregungen sind jederzeit willkommen.